1. Introduction au métier de Key Account Manager

• Rôle et missions du KAM
• Spécificités de la gestion des grands comptes

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2. Techniques de prospection et d’approche

• Identifier les clients stratégiques
• Méthodes d’approche et prise de contact

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3. Négociation commerciale avancée

• Préparation et conduite de la négociation
• Gestion des objections et conclusion

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4. Élaboration d’une stratégie de compte

• Analyse des besoins et enjeux clients
• Construction d’un plan d’action commercial

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5. Fidélisation et développement des comptes

• Mise en place d’une relation partenariale
• Suivi et évaluation de la satisfaction client

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6. Management et coordination des équipes

• Leadership et motivation des équipes commerciales
• Gestion de projets et travail en mode transversal

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7. Outils et indicateurs de performance

• Utilisation des CRM et reporting
• Analyse des résultats et ajustements stratégiques

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8. Cas pratiques et mises en situation

• Études de cas réels
• Simulations de négociation et gestion de comptes

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9. Anglais professionnel (optionnel selon formation)

• Terminologie commerciale
• Communication avec clients internationaux

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10. Évaluation et certification

• Tests de connaissances
• Validation des compétences acquises