Key Account Manager
Formation complète pour maîtriser la gestion et le développement des comptes clés, en intégrant les techniques de négociation, de fidélisation et de management stratégique.
Présentation de la formation
Cette formation est conçue pour vous fournir les compétences essentielles pour gérer des comptes stratégiques. Vous apprendrez à développer une stratégie commerciale efficace, à négocier avec succès et à fidéliser vos clients clés, tout en maîtrisant le management d'équipe et la gestion de projet liés à ces comptes.
Formats disponibles
Formation en INTER
Cette formation est disponible en centre, proche de vous. Contactez-nous pour connaître les prochaines sessions.
Formation en INTRA
Cette formation est réalisable dans vos locaux, personnalisée pour vos collaborateurs, à la date de votre choix.
Sessions disponibles
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Délais d'accès : entre 48 et 72h à compter de la prise de contact selon les places disponibles
A qui s'adresse cette formation ?
Professionnels du commerce, managers, responsables grands comptes souhaitant développer leurs compétences en gestion de comptes stratégiques.
Objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques d'approche, de négociation et de fidélisation des grands comptes
- Construire et déployer une stratégie commerciale adaptée aux comptes clés
- Développer des compétences en management d'équipe et gestion de projet
Programme
1. Introduction au métier de Key Account Manager
- Comprendre le rôle et les responsabilités du KAM
- Différences entre vente classique et gestion de comptes clés
2. Analyse et segmentation des comptes clés
- Identifier les clients stratégiques
- Évaluer le potentiel et les besoins des comptes
3. Stratégie commerciale et plan d’action
- Élaborer un Account Business Plan
- Définir les objectifs de conquête, développement et fidélisation
4. Techniques de prospection et négociation
- Maîtriser les techniques d’approche commerciale
- Préparer et conduire des négociations complexes
5. Management et influence
- Manager une équipe en mode transversal
- Développer son influence en interne et chez le client
6. Fidélisation et développement durable des comptes
- Construire un partenariat à long terme
- Suivre la performance et ajuster la stratégie
7. Outils et méthodes du Key Account Manager
- Utilisation des CRM et outils digitaux
- Études de cas, simulations et mises en situation
8. Évaluation et mise en pratique
- Cas pratiques et exercices d’application
- Analyse des résultats et retours d’expérience
- Test
- Test
Validation de la formation
Modalités d’évaluation de la formation et validation des acquis
Évaluation des connaissances par questionnaire
Évaluation des savoir-faire via grille de compétences, avec mise en situation la plus proche de situations réelles de travail
Documents délivrés en fin de formation à l'employeur
Le certificat de réalisation indique la participation du stagiaire à la formation
La feuille d’émargement atteste de la présence tout au long de la formation
- Validation des acquis avec une évaluation en fin de session
- Délivrance d'un certificat de réalisation
Nos formateurs
Jeanne L.
Formatrice en management commercial et digital
Thibault L.
Formateur en métiers du management commercial
Martine C.
Formatrice en comportements commerciaux
Alphonse B.
Formateur en management commercial digital
Honoré D.
Formateur en management commercial et pilotage de la performance commerciale
Gilbert P.
Formateur en KAM et ventes complexes
Thibaut G.
Formateur en vente et négociation pour remporter les appels d'offres
Luc M.
Formateur en vente et fidélisation perfectionnement
Joseph N.
Formateur en vente et négociation commerciale
Émile L.
Formateur en vente et fidélisation fondamentaux
Moyens pédagogiques
Nous vous proposons des moyens pédagogiques modernes et adaptés à vos besoins.
Mise en commun d’expériences et résolution de problématiques concrètes via des échanges guidés
Exercices pratiques adaptés à l'entreprise, permettant des savoir-faire immédiats
Salle de formation équipée (PC, projecteur, paperboard)
Ils nous font confiance
Plus de 2 500 organisations nous font confiance pour former leurs employés, partout sur le territoire.
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Questions fréquentes
Oui, nous offrons des formations personnalisées qui peuvent être dispensées directement sur votre lieu de travail. Ces formations sur mesure permettent de traiter les cas spécifiques à votre environnement et de minimiser le temps passé hors du site de production. Notre équipe est à votre service pour discuter de votre besoin et adapter les formations à votre entreprise.
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