1. Introduction à la négociation commerciale internationale

• Comprendre les enjeux spécifiques de la négociation à l'international
• Identifier les contraintes liées aux contextes géopolitiques et RSE

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2. Les styles et stratégies de négociation par zones culturelles

• Identifier les différents styles de négociation selon les cultures
• Adapter sa posture et sa stratégie en fonction du contexte interculturel

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3. Préparation de la négociation

• Élaborer une grille de négociation
• Analyser les attentes et le processus décisionnel des interlocuteurs
• Préparer ses arguments et anticiper les objections

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4. Conduite de la négociation

• Techniques pour gérer les objections et conflits
• S'affirmer face aux acheteurs et gérer les négociations difficiles
• Maintenir un équilibre relationnel pour un accord durable

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5. Défense des marges et gestion des prix

• Techniques pour défendre ses prix et marges
• Résister à la pression commerciale

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6. Finalisation et suivi de la négociation

• Formaliser l'accord et sécuriser la transaction
• Mettre en place un plan d'action personnel pour améliorer ses pratiques

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7. Exercices pratiques et études de cas

• Mises en situation de négociation dans un contexte international
• Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier