Développer les grands comptes et comptes stratégiques
Cette formation vous permet de maîtriser les spécificités de la vente aux grands comptes et comptes stratégiques pour développer et pérenniser ces clients clés.
Présentation de la formation
Développer votre capacité à gérer et à optimiser les relations avec les grands comptes est essentiel pour garantir la croissance et la pérennité de vos activités commerciales. Cette formation vous apportera les compétences nécessaires pour identifier et mobiliser les acteurs stratégiques, tout en adaptant votre stratégie commerciale aux besoins spécifiques de ces entités clés.
A qui s'adresse cette formation ?
Cette formation s'adresse aux commerciaux, responsables grands comptes, key account managers et toute personne impliquée dans la gestion et le développement des grands comptes.
Objectifs de la formation
- Comprendre les spécificités des grands comptes et comptes stratégiques
- Développer et pérenniser les relations avec les grands comptes
- Piloter une stratégie adaptée aux grands comptes
Programme
1. Introduction aux grands comptes et comptes stratégiques
- Comprendre le potentiel et les enjeux des grands comptes
- Différences entre vente classique et vente aux grands comptes
2. Les rôles clés dans la gestion des grands comptes
- Business partner
- Entrepreneur
- Networker
- Leader
3. Repérer et mobiliser les acteurs stratégiques
- Identifier sponsors, coachs, hommes de l'ombre
- Élargir le réseau relationnel
- Développer des contacts à haut niveau
4. Élaboration et pilotage de la stratégie grands comptes
- Définir les objectifs à moyen et long terme
- Mettre en place un lobbying efficace au sein du compte
- Travailler en équipe pour le développement client
5. Techniques de développement et pérennisation
- Apporter de la valeur au client
- Fidéliser les contacts clés
- Suivi et adaptation de la stratégie commerciale
- Test
- Test
Validation de la formation
Modalités d’évaluation de la formation et validation des acquis
Évaluation des connaissances par questionnaire
Évaluation des savoir-faire via grille de compétences, avec mise en situation la plus proche de situations réelles de travail
Documents délivrés en fin de formation à l'employeur
Le certificat de réalisation indique la participation du stagiaire à la formation
La feuille d’émargement atteste de la présence tout au long de la formation
- Validation des acquis avec une évaluation en fin de session
- Délivrance d'un certificat de réalisation
Nos formateurs
Alphonse B.
Formateur en management commercial digital
Jeanne L.
Formatrice en management commercial et digital
Joseph N.
Formateur en vente et négociation commerciale
Luc M.
Formateur en vente et fidélisation perfectionnement
Jérôme G.
Formateur en vente et négociation pour prospecter et conquérir
Thibaut G.
Formateur en vente et négociation pour remporter les appels d'offres
Martine C.
Formatrice en comportements commerciaux
Gilbert P.
Formateur en KAM et ventes complexes
Léon M.
Formateur en métiers commerciaux
Honoré D.
Formateur en management commercial et pilotage de la performance commerciale
Moyens pédagogiques
Nous vous proposons des moyens pédagogiques modernes et adaptés à vos besoins.
Mise en commun d’expériences et résolution de problématiques concrètes via des échanges guidés
Exercices pratiques adaptés à l'entreprise, permettant des savoir-faire immédiats
Salle de formation équipée (PC, projecteur, paperboard)
Sessions disponibles
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Délais d'accès : entre 48 et 72h à compter de la prise de contact selon les places disponibles
Ils nous font confiance
Plus de 2 500 organisations nous font confiance pour former leurs employés, partout sur le territoire.
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Questions fréquentes
Oui, nous offrons des formations personnalisées qui peuvent être dispensées directement sur votre lieu de travail. Ces formations sur mesure permettent de traiter les cas spécifiques à votre environnement et de minimiser le temps passé hors du site de production. Notre équipe est à votre service pour discuter de votre besoin et adapter les formations à votre entreprise.
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