Négocier avec la grande distribution
Cette formation permet de maîtriser les techniques spécifiques de négociation avec les acheteurs de la grande distribution pour équilibrer le rapport de forces et conclure des accords efficaces.
Présentation de la formation
Au cours de cette formation de deux jours, les participants apprendront à naviguer dans le paysage complexe de la grande distribution. Ils développeront les compétences nécessaires pour préparer et mener des négociations efficaces, tout en gérant les relations avec les centrales d'achats de manière stratégique.
A qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux, KAM, responsables clients nationaux, directeurs d'enseigne et toute personne en charge de la négociation avec la grande distribution.
Objectifs de la formation
- Maîtriser les spécificités du secteur de la grande distribution
- Développer une stratégie de négociation adaptée aux centrales d'achats
- Savoir préparer et conduire une négociation efficace
Programme
1. Comprendre l'univers de la grande distribution
- Panorama du marché et des acteurs
- Fonctionnement des enseignes et centrales d'achats
2. Préparation de la négociation
- Analyse des performances et des besoins des enseignes
- Élaboration du business plan par enseigne
- Identification du groupe réel d'influence et de décision
3. Techniques de négociation spécifiques
- Méthodes pour équilibrer le rapport de forces
- Gestion des tactiques de négociation et pièges à éviter
- Affirmation de soi et gestion du stress
4. Conduite de la négociation
- Mise en pratique des outils et techniques
- Implication des équipes internes avant, pendant et après la négociation
5. Suivi et exécution des accords
- Passage des accords à l'exécution sur le terrain
- Suivi en point de vente et adaptation aux évolutions
6. Ateliers pratiques
- Mises en situation et jeux de rôle
- Échanges d'expériences et retours d'experts
- Test
- Test
Validation de la formation
Modalités d’évaluation de la formation et validation des acquis
Évaluation des connaissances par questionnaire
Évaluation des savoir-faire via grille de compétences, avec mise en situation la plus proche de situations réelles de travail
Documents délivrés en fin de formation à l'employeur
Le certificat de réalisation indique la participation du stagiaire à la formation
La feuille d’émargement atteste de la présence tout au long de la formation
- Validation des acquis avec une évaluation en fin de session
- Délivrance d'un certificat de réalisation
Nos formateurs
Alphonse B.
Formateur en management commercial digital
Gilbert P.
Formateur en KAM et ventes complexes
Jérôme G.
Formateur en vente et négociation pour prospecter et conquérir
Robert R.
Formateur en management des équipes commerciales
Olivier D.
Formateur en vente et négociation pour vendeur connecté
Luc M.
Formateur en vente et fidélisation perfectionnement
Thibault L.
Formateur en métiers du management commercial
Émile L.
Formateur en vente et fidélisation fondamentaux
Marine N.
Formatrice en KAM et ventes complexes
Honoré D.
Formateur en management commercial et pilotage de la performance commerciale
Moyens pédagogiques
Nous vous proposons des moyens pédagogiques modernes et adaptés à vos besoins.
Mise en commun d’expériences et résolution de problématiques concrètes via des échanges guidés
Exercices pratiques adaptés à l'entreprise, permettant des savoir-faire immédiats
Salle de formation équipée (PC, projecteur, paperboard)
Sessions disponibles
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Délais d'accès : entre 48 et 72h à compter de la prise de contact selon les places disponibles
Ils nous font confiance
Plus de 2 000 organisations nous font confiance pour former leurs employés, partout sur le territoire.
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Questions fréquentes
Oui, nous offrons des formations personnalisées qui peuvent être dispensées directement sur votre lieu de travail. Ces formations sur mesure permettent de traiter les cas spécifiques à votre environnement et de minimiser le temps passé hors du site de production. Notre équipe est à votre service pour discuter de votre besoin et adapter les formations à votre entreprise.
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