Responsable Grands Comptes
Cette formation prépare à la gestion stratégique et opérationnelle des grands comptes, en développant des compétences en négociation, relation client et élaboration de plans d'action adaptés.
Présentation de la formation
La formation "Responsable Grands Comptes" de Certalis est conçue pour doter les professionnels des compétences essentielles à la gestion efficace des grands comptes. Au travers d'une approche théorique et pratique, les participants apprendront à élaborer des stratégies commerciales adaptées et à renforcer la fidélisation du portefeuille client.
A qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux grands comptes, chefs des ventes, responsables commerciaux souhaitant maîtriser la gestion et le développement des grands comptes.
Objectifs de la formation
- Apprendre à construire et déployer un plan stratégique client
- Développer une relation de proximité et de confiance avec les grands comptes
- Maîtriser les techniques de négociation adaptées aux grands comptes
Programme
1. Comprendre les grands comptes
- Définition et spécificités des grands comptes
- Enjeux stratégiques et économiques
- Organisation et culture des clients grands comptes
2. Élaboration du plan stratégique client
- Analyse du portefeuille et segmentation
- Identification des cibles prioritaires
- Construction d'un plan d'action commercial adapté
3. Techniques de négociation avec les grands comptes
- Préparation et méthodologie de la négociation
- Gestion des accords commerciaux et contrats cadres
- Défense de l'offre et de la marge
4. Développement et fidélisation
- Mise en place d'une relation de proximité
- Suivi et accompagnement des clients
- Gestion des réclamations et satisfaction client
5. Outils et méthodes opérationnels
- Utilisation des outils CRM et digitaux
- Intégration de l'intelligence artificielle dans la gestion des comptes
- Exercices pratiques et mises en situation
6. Gestion de projet et pilotage
- Suivi des indicateurs de performance
- Coordination avec les équipes internes
- Reporting et communication avec la direction
- Test
- Test
Validation de la formation
Modalités d’évaluation de la formation et validation des acquis
Évaluation des connaissances par questionnaire
Évaluation des savoir-faire via grille de compétences, avec mise en situation la plus proche de situations réelles de travail
Documents délivrés en fin de formation à l'employeur
Le certificat de réalisation indique la participation du stagiaire à la formation
La feuille d’émargement atteste de la présence tout au long de la formation
- Validation des acquis avec une évaluation en fin de session
- Délivrance d'un certificat de réalisation
Nos formateurs
Martine C.
Formatrice en comportements commerciaux
Robert R.
Formateur en management des équipes commerciales
Thibaut G.
Formateur en vente et négociation pour remporter les appels d'offres
Gilbert P.
Formateur en KAM et ventes complexes
Honoré D.
Formateur en management commercial et pilotage de la performance commerciale
Alphonse B.
Formateur en management commercial digital
Jeanne L.
Formatrice en management commercial et digital
Joseph N.
Formateur en vente et négociation commerciale
Thibault L.
Formateur en métiers du management commercial
Jérôme G.
Formateur en vente et négociation pour prospecter et conquérir
Moyens pédagogiques
Nous vous proposons des moyens pédagogiques modernes et adaptés à vos besoins.
Mise en commun d’expériences et résolution de problématiques concrètes via des échanges guidés
Exercices pratiques adaptés à l'entreprise, permettant des savoir-faire immédiats
Salle de formation équipée (PC, projecteur, paperboard)
Sessions disponibles
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Délais d'accès : entre 48 et 72h à compter de la prise de contact selon les places disponibles
Ils nous font confiance
Plus de 2 500 organisations nous font confiance pour former leurs employés, partout sur le territoire.
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Questions fréquentes
Oui, nous offrons des formations personnalisées qui peuvent être dispensées directement sur votre lieu de travail. Ces formations sur mesure permettent de traiter les cas spécifiques à votre environnement et de minimiser le temps passé hors du site de production. Notre équipe est à votre service pour discuter de votre besoin et adapter les formations à votre entreprise.
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Les + Certalis
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Qualité de formation reconnue
Support client humain et réactif
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