Réussir une vente complexe
Cette formation vous apprend à maîtriser les spécificités et les étapes clés d'une vente complexe pour créer de la valeur et gagner des affaires à fort enjeu.
Présentation de la formation
La formation "Réussir une vente complexe" vous permettra de comprendre les caractéristiques uniques de ces transactions à haut enjeu, de maîtriser les différentes étapes du processus de vente, et d'adapter votre approche pour maximiser votre succès. À travers des études de cas et des exercices pratiques, vous acquerrez les compétences nécessaires pour convaincre des groupes de décideurs et piloter efficacement vos projets en interne.
A qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux, ingénieurs d'affaires, ingénieurs commerciaux, Key Account Managers, Bid Managers, et managers commerciaux souhaitant réussir des ventes complexes.
Objectifs de la formation
- Comprendre les caractéristiques d'une vente complexe
- Maîtriser le processus de vente et accélérer la conclusion des affaires
- Développer une approche adaptée à chaque phase du processus de vente
Programme
1. Introduction à la vente complexe
- Définition et spécificités
- Enjeux et contraintes
2. Comprendre les circuits décisionnels
- Identifier les différents décideurs
- Analyser les processus de décision complexes
3. Méthodologie de vente adaptée
- Présentation de la méthode MENTAL
- Organisation de l'action commerciale sur le long terme
4. Élaboration de solutions à forte valeur ajoutée
- Analyse des besoins clients
- Construction d'offres personnalisées
5. Techniques de négociation et de soutenance
- Convaincre des groupes de décideurs
- Gérer les appels d'offres
6. Gestion du cycle de vente
- Accélérer le processus de vente
- Suivi et pilotage des projets
7. Mise en pratique et coaching
- Exercices sur dossiers en cours
- Conseils personnalisés du formateur
- Test
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Sessions disponibles
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Délais d'accès : entre 48 et 72h à compter de la prise de contact selon les places disponibles
Validation de la formation
Modalités d’évaluation de la formation et validation des acquis
Évaluation des connaissances par questionnaire
Évaluation des savoir-faire via grille de compétences, avec mise en situation la plus proche de situations réelles de travail
Documents délivrés en fin de formation à l'employeur
Le certificat de réalisation indique la participation du stagiaire à la formation
La feuille d’émargement atteste de la présence tout au long de la formation
- Validation des acquis avec une évaluation en fin de session
- Délivrance d'un certificat de réalisation
Nos formateurs
Olivier D.
Formateur en vente et négociation pour vendeur connecté
Luc M.
Formateur en vente et fidélisation perfectionnement
Jeanne L.
Formatrice en management commercial et digital
Gilbert P.
Formateur en KAM et ventes complexes
Martine C.
Formatrice en comportements commerciaux
Thibaut G.
Formateur en vente et négociation pour remporter les appels d'offres
Thibault L.
Formateur en métiers du management commercial
Robert R.
Formateur en management des équipes commerciales
Honoré D.
Formateur en management commercial et pilotage de la performance commerciale
Émile L.
Formateur en vente et fidélisation fondamentaux
Moyens pédagogiques
Nous vous proposons des moyens pédagogiques modernes et adaptés à vos besoins.
Mise en commun d’expériences et résolution de problématiques concrètes via des échanges guidés
Exercices pratiques adaptés à l'entreprise, permettant des savoir-faire immédiats
Salle de formation équipée (PC, projecteur, paperboard)
Ils nous font confiance
Plus de 2 500 organisations nous font confiance pour former leurs employés, partout sur le territoire.
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Questions fréquentes
Oui, nous offrons des formations personnalisées qui peuvent être dispensées directement sur votre lieu de travail. Ces formations sur mesure permettent de traiter les cas spécifiques à votre environnement et de minimiser le temps passé hors du site de production. Notre équipe est à votre service pour discuter de votre besoin et adapter les formations à votre entreprise.
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