1. Introduction au contrôle de gestion commercial et marketing

• Rôle et missions du contrôleur de gestion
• Enjeux des directions commerciales et marketing
• Qualités et compétences spécifiques

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2. Méthodes et outils du contrôle de gestion

• Identification des indicateurs clés (financiers et opérationnels)
• Analyse des coûts commerciaux et marketing
• Contrôle des budgets et des dérives

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3. Pilotage de la performance commerciale

• Analyse des marges par produit, zone, canal, client
• Évaluation du retour sur investissement (ROI) des actions
• Suivi de la productivité de la force de vente

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4. Élaboration et utilisation des tableaux de bord

• Construction d'un tableau de bord commercial et marketing
• Mise en place d'un calendrier de co-pilotage
• Reporting et communication des résultats

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5. Accompagnement et optimisation des actions commerciales

• Analyse critique des propositions commerciales
• Priorisation et sécurisation des actions marketing
• Mise sous contrôle du processus de vente

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6. Cas pratiques et outils opérationnels

• Utilisation de tableaux Excel et fiches outils
• Études de cas spécifiques au secteur commercial et marketing
• Exercices d'application et mise en situation