1. Introduction au pilotage commercial

• Comprendre l'importance du tableau de bord dans le pilotage de la performance
• Définir les objectifs commerciaux à suivre

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2. Identification des indicateurs clés (KPI)

• Sélectionner les indicateurs quantitatifs et qualitatifs pertinents
• Hiérarchiser les données à collecter
• Vérifier la disponibilité et la fiabilité des données

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3. Conception et construction du tableau de bord

• Choisir les outils et logiciels adaptés
• Structurer le tableau de bord pour une lecture intuitive
• Intégrer des indicateurs visuels et synthétiques

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4. Utilisation et suivi des tableaux de bord

• Analyser les résultats et anticiper les risques
• Mettre en place un suivi régulier des performances
• Adapter le tableau de bord en fonction de l'évolution des objectifs

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5. Management et communication

• Présenter les résultats à l'équipe commerciale
• Répondre aux résistances et accompagner le changement
• Utiliser le tableau de bord comme outil de motivation et de pilotage

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6. Travaux pratiques et études de cas

• Construction d'un tableau de bord commercial adapté à son contexte
• Analyse de situations réelles et prise de décision

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7. Évaluation et validation des compétences

• QCM, mises en situation et tests de positionnement avant et après la formation